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华发40年故事之五十四 | 刘欣:姜还是老的辣

发布时间:2021/2/7 21:26:14 分类:企业资讯 来源:本站

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刘欣,上海铧发众晟房地产营销策划企业销售主管。毕业于中南财经政法大学工商管理专业。

 

在刘欣的手机中,保存着3000多个客户,这都是她在销售过程中一个一个添加的。在售楼处、样板房、客户约见地点之间来来回回,每天要走上两三万步,已成为她工作的常态。

 

2018年、2019年,华发华润静安府分别以102亿元和106亿元的销售额连续两年拿下上海楼市销冠。在静安府以双百亿桂冠创造楼市纪录的同时,刘欣也以两年超20亿的销售业绩拿下了2018年、2019年上海营销企业的销冠,其中,2019年还以10.7亿的业绩问鼎华发销冠,创造了一段华发销售神话。

 

入职华发不到5年,刘欣个人累计销售额超30亿元,平均每年卖出6个多亿,每周卖出1套房,每天不是在接待客户,就是在接待客户的路上。作为华发售楼人的优秀代表,她多年来一直奋斗在拓展客户的一线,用专业服务为华发积累口碑,用精诚态度帮助广大业主安家华发。面对不俗的销售战绩,刘欣说,自己不是销售神话,真正的销售神话是华发建造的房子本身。

 

最大的技巧是为客户着想

 

2007年,刚毕业的刘欣出于对地产行业发展前景的认可,选择了成为一名楼盘销售员,一干就是十多年。从做销售的第一天起,刘欣就一直坚持着一条原则:“自己认可一个产品,然后我才会把它推销给客户。”


2016年,正因为认可华发房子的全优品质和华发人骨子里的精品意识,刘欣加入了华发静安府销售团队,开启了自己职业生涯的新篇章。

 

听刘欣与三百六十行的客户侃侃而谈,不禁让人羡慕她天生一副好口才。可事实并不完全如此,“我只是天生爱聊天,却不是天生会聊天”。从成为一名销售的第一天起,刘欣就在不断学习,积累了大量建筑、法律、金融等各个相关领域的常识。这使得她在面对客户这样那样的问题时,能够对答如流。

 

甚至连看似和销售毫无关系的地理和方言常识,刘欣也不放过。当别的销售员对操着全国各地难懂口音的客户感到头疼时,刘欣却不以为然,还能反过来变困难为法宝。“当你通过准确辨识口音说出客户的家乡时,他们往往会一下子对你产生亲近感。”

 

“比起这些,最大的‘技巧’还是为客户着想。”在刘欣看来,要成为一名好的楼盘销售,只是像一台先容样板房的复读机那样是远远不够的。凭借自己的真诚和耐心,以及出色的沟通技能,刘欣总能敏锐地挖掘出客户的深层想法和顾虑,并用心帮助他们一一解决。

 

要卖好房子,眼睛不能光盯在卖房子上,刘欣总是热心地为客户提供各种“增值服务”。当要置换新房的客户遇到二手房脱手难题时,她四处奔波,发动身边的资源帮助客户寻找到优质买家;当外地客户碰到小孩异地转知识题时,她主动咨询有关部门,帮客户梳理成操作指南;面对选房经验不足或者不懂购房政策的客户,她耐心地给他们作专业分析。“每一次交易,我都坚持对客户负责、对华发负责。”

 

用精诚赢得终身客户


刘欣的手机里存着数千个客户的联系方式。这个庞大的优质客户群体,是刘欣多年来用心经营的成果,也是使她屡屡登上销冠宝座的法宝。

 

“维护一个老客户,胜过接待十个新客户。老客户对新客户说一句,胜过大家销售说十句。”这就是刘欣的销售之道。不过,要让新客户成为老客户乃至终身客户,需要靠精诚赢得他们的长期信赖,与数量如此庞大的客户维持好关系也绝非易事。

 

刘欣培养和维护客户关系时很注重一点,那就是不把买卖房子作为他们之间的唯一纽带。“一个只会和客户谈房子的销售,客户总是会与他保持距离的。”


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用精诚赢得终身客户,是刘欣的销售之道


在与客户日常交流时,刘欣不只是聊房子,还会聊工作、聊孩子、聊家庭,把客户当朋友一样相处。不少客户在交房多年后还喜欢找上刘欣,请她帮忙解决生活上的各种问题,她每次都欣然答应。“我对企业各方面比较熟,协调解决相关问题比客户自己去更省心省力。”在老客户眼中,刘欣还是他们专业靠谱的免费房产顾问。每当有人咨询,她都会认真分析,耐心解答。

 

面对形形色色的众多客户,刘欣几乎都能相处服务得很好,但难免有一些小插曲。一次,一名客户断章取义截取了一段与刘欣的对话放到业主群里,引起一片骚动。群里有客户主动站出来替她说公道话,并及时通知了刘欣。得知情况后,刘欣找到发截图的客户,耐心澄清了问题。最终,客户意识到自己举动的不妥,向刘欣诚恳致歉,并在群里对自己的言行进行了纠正。这个小插曲让刘欣备感欣慰,因为“自己和客户在平日里积累下来的良好关系,以及靠真诚树立的个人形象,在危急关头化解了矛盾,维护了华发品牌”。

 

“赢得客户的认可和长期信赖之后,他们会成为你的终身客户。”刘欣在华发的30多亿个人销售额中,“老带新”的成交额占了不小的比重。有的客户甚至只认刘欣。曾有个脾气火爆的企业老总的太太,每次来售楼处不接受其他销售的接待,指名道姓就要找刘欣。这些老客户、终身客户能给刘欣带来更大的成就感,“那是自己的为人得到了认可与肯定”。

 

华发的房子卖起来有底气

 

一分耕耘一分收获,入职华发以来,刘欣取得了4年多卖出30个亿的辉煌销售业绩,被团队称为“一姐”。提起这一销售神话,她却不以为然,“我不是销售神话,真正的销售神话是静安府本身”。

 

刘欣所在的上海静安府项目是华发“优+产品”的集大成之作,获得了被誉为国际绿色建筑“奥斯卡奖”的英国BREEAM住宅认证,上海仅有两个楼盘获此殊荣。它集合了建筑设计、景观设计、室内设计、软装设计等五大国际大师团队,例如,担纲建筑设计的是有建筑界“梦工厂”之称的WATG企业,软装设计则由大师级豪宅设计专家HBA—studio操刀。


静安府大大小小的亮点不胜枚举:参照老静安最具代表性的街景风情而规划的“梧桐大道”,下沉式邻里中心、三层玻璃窗、感应地线起夜灯、PM2.5检测新风系统……像华发其他的房子一样,静安府对高标准、高品质的追求,渗入了里面的一草一木、一砖一瓦。在阅房无数的刘欣眼里,华发的房子也无愧于“精品”二字。

 

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上海·华发华润静安府


在刘欣看来,在开发商降低装修标准或加收装修费来控制成本成为行业“潜规则”的当下,华发却一直坚守自己的初心。在华发的房子里,顶级品牌、原装进口的精装修配置常常一应俱全;无论什么户型,总会尽量保持南北通透,餐厅和厨房独立,即使中间的房型也会有全明卫生间,在户型设计上始终把舒适和健康摆在第一位。

 

华发的房子除了非凡的品质,还有暖人心的温度。刘欣的销售团队在2019年接待过一位特殊的客户,这位客户想买一套华发杨浦公馆的房子,但因为需要照料身患一级残疾的亲人,她希翼能在次卫中设计安装适合残障人士使用的便池、扶手等无障碍设施。尽管此时装修设计图已经定稿并开始施工,销售团队还是积极帮助这位客户协调装修工作,上报企业领导并协调各部门,制定改装方案、加班赶工,最终满足了业主的切实需要。


业主的母亲知道这一切后,感动得流下了眼泪,并给威尼斯城vnsc登入平台写来了一封感谢信。刘欣说,这是华发“用匠心打造最完美的产品,用真诚提供最优质的服务”的最佳案例。


从业以来,刘欣一直坚守着“自己愿买的房子才卖给客户”的原则,而华发的房子正是她打心底里认可的。“在向我的客户推销华发的房子时,我充满自信,特别有底气。”臻于完美的房屋质量,为静安府成为蝉联上海销冠的传奇之作奠定了品质基础,也是托起刘欣辉煌销售业绩的稳固基石。

 

姜还是老的辣


2020年是刘欣加入华发销售团队的第5个年头,蓦然回首,她已经在地产销售行业干了13年。这一路走来,有苦有甜,刘欣感慨“做销售确实蛮苦的”,带客户参观房子,经常一谈就是两三个小时,喝水的时间都没有;因为怕让客户久等,经常是一路小跑着去见的;每到新楼集中开盘的时候,为了接待客户,一顿饭分成几次吃都是常态。


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工作中的刘欣


在销售这一高压高“辛”行业,刘欣不少的同行做了七八年后都选择了放弃,她自己却激情不减,越做越觉得有意义——因为她乐在其中。最让刘欣开心的就是帮助客户、成就客户所带来的获得感。每当帮助客户在华发找到称心如意的家,开启全新生活,他们都会对刘欣由衷表示感激,这是她最大的快乐。

 

外人常说“销售是碗青春饭”,但在刘欣看来,“姜还是老的辣”,年轻销售有年轻销售的优势,自己则有从业多年积累的经验优势。“一姐”就是这样一位拼搏不懈的华发人,美丽自信的笑容从未在她脸上消失过。只是在提到孩子时,她的语气中多了一丝内疚。因为销售岗位的特殊性,刘欣在节假日几乎没时间陪伴孩子,平时下班回到家,孩子都已经入睡,她只能经常默默到孩子的房间,陪陪睡梦中的孩子。

 

征袍未洗,战鼓已催。

 

接受采访时,刘欣正收拾行囊,准备奔赴异地,驰援即将开盘的新项目。多年来,作为销售骨干的刘欣,在华发版图上南北征战、东西驰援。华发40年,奋斗正当时,刘欣的前方是华发开疆扩土的一线,身后是坚定支撑自己的家庭和如家人一般的团队,心中是对销售事业的不灭激情。


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